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魅せる会社になるためにvol.37 ~何から始める?ブランディング~

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天皇皇后両陛下、即位後初めての行幸啓は、我らが地元愛知県でしたね。景況に先行き不透明感が漂う中、令和の御代もこのエリアには、幸運なる機会がもたらされる。そうあって欲しいものですよね。

ところで、機会といえば、前回までに、PEST・3C・クロスSWOTと、3種の分析プロセスを経て、「市場機会」を見出し、仮説を立案されたことと存じますが、皆さん如何でしょうか(;^ω^)

そして、次なるステップは、「STPマーケティング」に取り組むとご案内しておりました。

 

STPマーケティング

その「STP」とは、「セグメンテーション(Segmentation)」「ターゲティング(Targeting)」「ポジショニング(Positioning)」の3つの頭文字をとったもので、マーケティングの大家・フィリップ・コトラー先生が提唱されたフレームワークです。

※一説には、GMの中興の祖・アルフレッド・スローンが提唱した「顧客セグメンテーション」が最初とも言われていますが、体系的にまとめられたコトラー先生に敬意を表して・・・

解説本等を読まれた方も少なくないかと存じますが、おさらいというか、その概要を確認しておきましょう。

コトラー先生は、この「STP」を、

「効果的に市場を開拓するためのマーケティング手法」として位置づけられ、「自社が誰に対してどのような価値を提供するのか」という課題を明確にするために活用することを推奨されています。

もっと簡単に表現すれば、

  • 誰に? Who?
  • 何を? What?
  • どのように? How?

というビジネスの大前提を、先ずは整理し、明確化することと捉えてみてください。

 

進め方

進め方は、その頭文字通り、

  1. 市場を細分化して市場を見定め(Segmentation)
  2. ターゲット層を抽出し(Targeting)
  3. 自社の立ち位置を見極め、ターゲット層に対する競争優位性を設定する(Positioning)

という順番です。

3つのプロセスに共通するポイントは、立案した「市場機会仮説」に基づいて、進めていくこと。

  • 出来るだけ多くの市場を狙いたい
  • 出来るだけ多くの層をお客様にしたい
  • 出来るだけ多くの優位性を発揮したい

という気持ちは、グッと抑えていただき、「絞り込み」に集中して参ります。特に、中小企業は、経営資源も限られているからこそ、「絞り込み」が大切です。

  1. Segmentationでは、見込み客層を絞り込む(ターゲット層を抽出する)前に、市場や消費者を一定の塊(セグメント)に分類しておき、深く考える「切り口」を探すプロセスです。
  2. Targetingでは、その「切り口」から、自社とのマッチングを探り、対象とすべきターゲットを明確にするプロセスです。
    ※ここから、更にペルソナを炙り出しますが、次回以降のお楽しみということで・・・
  3. Positioning(ポジショニング)は、プロダクトアウト思考ではなく、マーケットイン思考で、ターゲットになり切り、自社の立ち位置を見出すプロセスです。

実は、今回の「STP」、前回までの分析プロセスと比べても、かなり労力が必要なのですが、まだまだブランディング・ステップの序盤ですので、へこたれずに付いてきてくださいね。

さあ、いよいよ、次回以降は、実践的にSTPマーケティングに取り組んで参りましょう。トップバッターは、Segmentation(セグメンテーション)から。

引き続き、お役にたてれば幸いです。

ではでは!

ライター紹介

櫻山 貴文

http://p-sankoh.co.jp/

1966年11月名古屋市内で生を受け、1985年3月まで名古屋弁を喋りまくる。
1985年4月、大学進学と同時に憧れの吉祥寺界隈で東京ライフをスタート。俄仕込みの疑似標準語を駆使しながら、当時の典型的な学生生活を経て、バブル真っ只中のコンピューター業界へ。メインフレームからワープロまで、システム営業を中心に約5年間、東京圏の華やかなビジネスシーンを経験させていただく。
1994年父親が経営する印刷会社にUターン転職。億単位から銭単位の商談の変化と10年ぶりの名古屋弁の世界に一瞬戸惑うも、営業職一筋で名古屋の温かい文化に浸り人情を勉強させていただく。プロバイダー事業の失敗、ファブレス化の選択、ヘルスケア小売事業参入、モバイル・マーケティング事業参入等、トライ&エラーを重ねながらも、2003年11月に代表取締役に就任以降、今日まで株式会社サンコーのリーダーとして、周囲の皆様に支えられながら何とかやっております。
学 歴
1985年 3月 愛知県立横須賀高等学校 卒業
1989年 3月 明治大学商学部商学科  卒業
職 歴
1989年 4月 富士通株式会社 入社
1994年 4月 同社 退職
1994年 6月 株式会社サンコー 入社
2003年11月 同社 代表取締役社長に就任 現任に加えて、2014年4月~ バリュー・プロモーション株式会社 代表取締役社長を兼務
その他
経営品質協議会認定セルフアセッサー(2003年度より)
一般社団法人日本ほめる達人協会認定「ほめ達!」検定3級
明治大学校友会名古屋地域支部常任幹事
愛知県立横須賀高等学校同窓会総務
中部経営塾 代表幹事
一般財団法人ブランド・マネージャー認定協会1級資格取得者

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