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専門知識の取得が必須の医療機器販売業界で人材の定着を促す秘策とは?

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新卒3年目に3割が退職すると言われる時代。早期退職は社員・企業の双方にとって大きな損失となるため、会社へのロイヤリティを高めることが真に求められていると言えるだろう。

なぜ、早期退職が起こってしまうのか。給与に見合わない長時間労働、人間関係、イメージとのギャップが原因になりやすい。また、入社後に専門知識を要する業界・職種は、仕事の適性が明確に別れやすい。

医療関係者との関わりの深い医療機器販売業界も、仕事上での専門知識の取得は必須となる。適性が分かれやすい業界で、人材定着を促すための施策とは?名古屋医理科商会からお話を伺った。

株式会社名古屋医理科商会

医療機器・医療材料専門商社。

設立以来、官公庁や国や市などの自治体が運営する病院を中心とした医療機関と医療機器・医療材料メーカーの架け橋として、病院用医療器具、病院設備、理化学器械器具、医薬品等販売及びレンタル・修理を行う。
社員を会社の”資産”と考え、従業員満足度を高める施策にも積極的に取り組む。

例えば、大手企業にさきがけ、一時間単位で休みが取れる時間休制度を数年前にいち早く導入し、実際に活用されている。

総務部 主任 林 沙絵 様(写真左)

 

 あいさつやレスポンスの速さなど基礎固めが先決

ー医療機器販売業界は、医療関係者との距離感が近いという印象があります。専門職の方と関わる上で、適性などはあるのでしょうか?

そうですね。看護師さんから院長先生、事務長さんまでと言われるほど病院関係者の方との関わりの幅は広いと思います。そう考えると、医療関係者と同じ目線で話すために、専門知識の習得は優先事項とも捉えられるのですが、その前に抑えておいてほしい大切なことがあります。

それは、社会人として求められるあいさつやレスポンスの速さなど基礎の部分です。だからこそ、弊社では新人は、最初は担当を持たず、先輩について納品するところからスタートさせます。納品の場面での担当者や関係者との世間話や、その中で培われる礼儀礼節などが、後の営業活動に活かされることも少なくないのです。

 

知識を蓄え、年間を通した動きをマスターすること

ー見習い期間の1年間は、先輩のアシスタントを行うといったイメージでしょうか?そこから、さらに1人前として自立するために、他にどんなことが求められるのでしょうか?

見習い期間が終わって、1年経つと、小規模な病院から担当を持っていただきます。1人前として求められるものは、自分の得意分野をつくることでしょうね。病院によって領域や専門は異なりますので、おのずとその分野に関して勉強をするようになります。

取引のあるメーカーさんを呼んで、社内で勉強会をしてもらうことや、医療機器学会に出向いて、商品知識を勉強することも。自分の得意分野ができると、仕事も面白くなっていきますね。また、当社の取引先は、官公庁や国や市が運営する病院が多いので、予算申請の時期が決まっていることが多いことが特徴です。だからこそ、商品を提案するタイミングは確実に抑えておきたいところ。その時期の見極めができるようになれば、1人前として申し分ないと思いますね。

会社として、そういった知識の蓄えや、年間を通した動き方を理解するために、経験を積み、着実に理解してほしいという想いがあります。1人前として自立するまでにかかる期間は、約5年と見積もっていますね。

 

巧みな話術よりも、前任者から引き継いだバトンをつなぐ丁寧さが求められる

ー詰め込み教育ではなく、段階的に教育するという方針というわけですね。1人前になるまでじっくりと育てる理由とはどんなことでしょうか?

やはり短期的な詰め込み教育では、経験不足が原因で、取引先にご迷惑をおかけして、信頼関係にひびが入ってしまうこともあるかもしれません。当社は新規営業を一切行っていないため、もともとお取引のある病院との信頼関係を守ることが最優先。時間をかけて、取引先へのフォロー対策を盤石にしておきたいのです。

そういった面では、一から関係性を作っていくための巧みな話術よりも、前任者から引き継いだバトンをつなぐための丁寧な対応の方が求められると言えるかもしれません。1人の力ではなく、連携して取引先からの要望を叶えることも日常茶飯事ですので、単純な売り上げ数字だけでは評価されない仕組みになっています。

 

通常業務と少し離れた場面でのコミュニケーションの促進が定着に結び付く

ー個人の評価が数字のみに限定されないからこそ、社員間の競争になりにくく、フランクに何でも相談できる雰囲気ができているということもあるかもしれませんね。

確かに、営業同士でライバル関係になることはほとんどありませんし、社員は肩書や部署関係なく、気軽に相談している印象があります。同じベクトルに向かって、仕事をする仲間という共通認識が根付いているように感じます。他にも、接触する機会の多さも社員どうしのつながりをより強くする要因となっていると思います。

例えば、同期同士の関係について言及すると、研修(1か月)やメーカーさんから教わる商品勉強会(週一)を同じ時期に受けるので、それをきっかけに仲良くなるようですね。また、フットサルや野球同好会、社内イベントの1つであるボーリング大会が年齢や肩書など垣根を超えてつながることができる機会となっています。

こうした社員で親睦を深める機会は多く、出席率も非常に高いことが特徴です。通常業務と少し離れた場面でのコミュニケーションを増やしていくことも、社内の関係性を円滑にすることにつながるのかもしれませんね。

 

編集後記

目的は、取引先との関係を守るためだったとしても、社員同士の連携は、結果的に定着に結び付いていく。日々の仕事の協力関係があってこそ、業務と切り離した場面での社員同士のつながりも形のあるものになるのではないだろうか。

 

ライター紹介

株式会社 名大社

http://www.meidaisha.co.jp/

株式会社名大社
東海地区に根ざし、企業展や転職フェアなどの合同企業説明会や新卒ナビを通し、創業以来一貫して、企業と人との"出会いの場"を提供する就職情報会社。
延べ3000社にのぼるクライアントと築いてきた信頼と実績に支えられ、独自の採用サービスを展開する。
より深い信頼関係を築く中で見えてくる個社の魅力を求職者に伝えていくことを使命に、ジモトの人と企業の"ハブ"として、地域活性化への貢献を目指す。

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