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面接で人材を見抜く!営業職採用見極めのコツ

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こんにちは。採用から定着まで企業の成長を支援する株式会社アールナインの小松です。

営業職の中途採用でも、「即戦力となる経験者を採用したい」というのが本音のところ。しかし、まさに即戦力として活躍してくれそうな、同業他社での勤務経験がある応募者がいればいいのですが、大抵の場合はそうはいかず、そんな応募者を待っているとなかなか採用ができない…という事態に陥ってしまいます。

同業他社など業界経験者ではない応募者のなかから、即戦力となって活躍してくれそうな自社が求める営業力のある人材を見抜くためにも、面接での営業職の見極めのコツを押えておきましょう。

 

今までの営業実績について掘り下げた質問をする

少し気の利いた応募者であれば、営業実績を数字できちんと(〇万円の目標に対して実績×万円、達成率★%、〇人中※位、など)職務経歴書に書いてくるはずですが、もしそうした記述がない場合でも、営業職の面接では今までの営業実績に関する掘り下げた質問を行い、必ず具体的に実績を確認していきましょう。

応募者は優秀な営業成績を残した人ばかりではありませんから、数値的には「なんとなくパッとしない」と印象を受ける人も多いかもしれません。それでも丁寧に話を聞いていくと、お客様に誠実な姿勢で向きあっている真面目にコツコツと仕事をしているなどがわかることもあります。

そのような営業を見抜くためにも、

  • 「営業で印象に残ったお客様とのエピソードはありますか?」
  • 「一番の成功事例を教えてください」
  • 「お客様があなたの営業に対して何か褒めてくれることはありましたか?」

などの質問で、数字に表れない営業としての資質を確認していきましょう。

こうした質問に、具体的なエピソードを交えながら、わかりやすく答えることができたら、その応募者は営業としても説明上手であることが期待できますし、答えが曖昧だったりわかりにくかったり、歯切れが悪かったりしたら、営業としての資質は少し疑ったほうがよいかもしれません。

また、「印象的なエピソード」や「成功事例」を聞いた時の答えが、自分一人で行った業績か、周囲の人を巻き込んだ業績かも判断ポイントになります。その応募者の成功パターンや周囲との関わり方が、自社で必要とする働き方にマッチしているのかどうかも、見極めていきましょう。

 

「仕事でもっとも苦労したことは?」失敗談を確認する

もう一つ面接で聞いておきたいのが、「仕事でもっとも苦労したこと」や「仕事で失敗したこと」などの失敗談です。その苦労や失敗をどのように乗り越えたかで、困難をどうやって乗り切るタイプなのか、窮地に陥った時に周囲とどのように関わっていけるか?を見抜くことができます。

「一人でなんとか考えて乗り切った」というタイプなら、周囲と関わるのは苦手かもしれませんが、言い返せば周囲のフォローがなくてもなんとか乗り切れるタイプとも言えます。

「周囲に相談した」「先輩社員や上司に教えてもらった」などの言葉が出てくれば、その人は周囲に助けを求めながら状況を乗り越えていける人でしょう。

現場が忙しく、周囲のフォローが期待できない職場であれば一人で乗り越えられるタイプがよいでしょうし、チーム力を重視する職場なら周囲とコミュニケーションを取りながら乗り越えられるタイプが自社に適した人材となります。

どのようなタイプが自社に適した人材かは、企業によって異なると思いますが、このように「失敗談」や「苦労したこと」など窮地に陥った状況を聞く質問から、より自社に合う営業適性かどうかを見抜くことができるでしょう。

 

反対意見を述べてみる

そしてもし可能であれば、面接で応募者の意見に対して「そうは思いませんけど」「こういう意見もあると思いますが」などの反対意見を述べてみましょう。

営業は顧客先に行ったときに、必ずお客様から反対意見などを言われることがあります。その時にどんなコミュニケーションができるかという営業としてのスキルを、この質問で垣間見ることができます。

もちろん営業場面と面接では勝手が違いますが、ムキにならず、その場の空気を乱さず穏やかに柔軟に乗り切ることができたなら、営業としてのスキルは合格点といってよいのではないでしょうか。

 

「面接以外」のコミュニケーションに着目する

そして営業としての力量を確認するには、ぜひ面接以外のコミュニケーションにも目を向けてください。

  • 日程調整で連絡をしたときのレスポンスが早い。
  • 面接前後にちょっとした雑談が自然にできる。
  • 面接後、その日のうちにお礼のメールが届く。

こうした対応ができる人は、営業職としてのコミュニケーション能力もある程度のレベルがあると思われます。

採用には総合的な判断が必要ですし、営業職に必要なのはコミュニケーション能力だけではありませんが、できていれば加点評価していい部分でしょう。

 

営業職は業界経験よりも「営業スキル」の高さに着目を

ここまでご紹介してきたような点を確認し、ある程度営業として必要なスキルを備えていると思われる営業職ならば、業界の違いから生まれる商品・サービス知識の違いは入社後に学んで乗り越えていけます。

特に、業界が異なっていても

  • 法人営業か個人営業か
  • 扱ってきたのはモノかサービスか
  • その単価が低額か高額か

について自社と共通点が多い業界の出身者であれば、営業として求められるスキルは似通ってきますので、入社後の速やかなキャッチアップが期待できるはずです。

ターゲット層を広げつつ、応募者の本当の営業スキルを見抜く採用ができれば、営業職の採用は成功に一歩近づいていきます。採用難の時代こそ、前職の経験だけで判断するのではなく、その人が持つ「営業スキル」を見極める力を身につけていきましょう。

ライター紹介

小松 紀子

http://r09.jp/

株式会社アールナイン
一般社団法人国際キャリア・コンサルティング協会
1997年国際基督教大学教養学部卒業。

大手人材紹介会社で人事、経営企画、キャリアアドバイザーを経験。在職中、転職希望者へのサービス向上プロジェクトや、ナレッジマネジメントプロジェクトなど多くの全社プロジェクトに参画する

現在は株式会社アールナインの広報及び一般社団法人国際キャリア・コンサルティング協会の広報を担当しながら、中小企業への就職・転職促進を目的とした情報サイト「信州人キャリアナビ」にて数多くの経営者・キャリアインタビューを通じ、地方中小企業の情報発信、採用支援を手掛けている。

アールナイン:http://r09.jp
国際キャリア・コンサルティング協会:http://icca-japan.or.jp

株式会社アールナイン

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